Le droit comme stratégie commerciale

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FORMATION

Négociations Commerciales Annuelles

De vrais changements attendus avec les nouvelles dispositions législatives !

Dates de formation :

17 Janvier 2019 de 9h à 17h

  • Formule : 1 journée
  • Tarif : 1000 €HT / Participant
  • Objectifs pédagogiques
  • Compétences visées
  • Aspects pratiques
  • Programme
  • Maîtriser les aspects juridiques des négociations commerciales dans le cadre de la LME, des modifications introduites par les lois Hamon, Macron, Sapin II et demain par la loi Travert sur les EGA et les ordonnances réformant le droit de la négociation commerciale ;
  • Connaître la qualification des avantages financiers versés par un fournisseur à ses clients et les obligations induites en termes de facturation de services ou de mention sur facture des réductions de prix ;
  • Savoir rédiger un plan d’affaires annuel rendu obligatoire par la LME et précisé par la loi Hamon dont la signature au plus tard le 1er mars de chaque année est impérative ;
  • Différencier les plans d’affaires pour les négociants-grossistes ( » B to B « ) et identifier les obligations issues de la loi Macron ;
  • S’assurer de la pertinence de sa communication sur les prix de revente au regard du droit Antitrust ;
  • Connaître les sanctions applicables en la matière et rôle de la CEPC, des services de la DGCCRF et des tribunaux administratifs aujourd’hui – quelles incidences liées à l’application de la loi Macron ;
  • Tirer les enseignements de l’avis de l’Autorité de la concurrence du 31 mars 2015 sur les regroupements à l’achat et envisager les nouveautés en la matière prévues par la loi Travert de 2018 ;
  • Appréhender et évaluer les risques potentiels liés à certains comportements afin de mieux les éliminer ;
  • Déterminer au vu des exemples pratiques donnés au cours de cette formation si son entreprise est en zone de risques ou non ;
  • Actualiser ses connaissances au vu des dispositions connues à ce jour de la future loi Travert sur l’équilibre des relations commerciales et son cortège d’ordonnances !

A l’issue de la formation, le/la participant(e) doit être en mesure de connaître et évaluer les risques liés à la négociation commerciale afin de pouvoir définir une stratégie juridique propre à conclure tout accord commercial respectueux de la règlementation applicable.

  • L’intervention comprend la remise de « slides », ainsi que de tous les textes légaux ou réglementaires et décisions de jurisprudence évoqués lors de l’intervention à la demande du participant. Le Cabinet bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code du travail sur la formation professionnelle continue – Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile de France. Une convention de formation professionnelle peut, à cet égard, être adressée en fonction de la durée de la formation ou de l’intervention et de l’OPCA de branche.
  • Il est cependant précisé que :
  • La convention de formations est signée entre le Cabinet Grall & Associés et la société dont le/les salarié(s) participe(nt) à la formation
  • Le règlement du coût de la formation est effectué directement auprès du Cabinet Grall & Associés par la société dont le/les salarié(s) participe(nt) à la formation.
  • LES CONDITIONS DE VENTE ET LEUR NÉGOCIABILITÉ 

    Les conditions de vente

    • Le contenu des conditions générales de vente (CGV) ;
    • Référence au prix d’achat prévisionnel moyen : quelles obligations ? quelles limites ?
    • CGV et conditions tarifaires ; quelles différences ?
    • Le renforcement du rôle des conditions générales de vente du fournisseur par la loi Hamon et peut-être plus encore demain avec le projet de loi Agriculture et Alimentation ;
    • La déclinaison des conditions de vente du fournisseur :
      • Conditions catégorielles de vente ;
      • Conditions particulières de vente : quelles nouveautés en termes de contreparties ?
      • Conditions particulières de vente et services de « coopération commerciale » ;
      • Conditions particulières de vente et « autres obligations » visées par la LME ;

    Les conditions générales d’achat :

    • Confrontation entre les CGV et les CGA ;
    • Rôles des CGA et valeur ;
    • Limite des CGA ;
    • Pénalités logistiques.

    La négociabilité des tarifs :

    • Comment peut s’exercer la différenciation tarifaire et quelles sont les implications des lois Hamon et Macron ?
    • Quelle marge de négociation pour les opérateurs économiques ?
    • Quelle relation avec le formalisme induit par la conclusion d’un accord cadre ou unique annuel visé par l’article L.441-7 du Code de commerce et la nécessité de préciser les obligations convenues entre les parties pour fixer le prix d’achat des produits ? quelles sont les implications de la loi Hamon en termes de reprise des CGV du fournisseur et de contreparties que l’on devrait retrouver dans le plan d’affaires ?
    • Différencier tarifs / prix convenus d’achat / prix de revente des produits
    • La limite de la négociabilité des tarifs : arrêt Galec du 25 janvier 2017 ;
    • Les sanctions potentielles ;
    • Rappel de la définition de la coopération commerciale ;
    • Les « autres obligations » prévues par le Code de commerce ;
    • La facturation des services de coopération commerciale par les distributeurs (détaillants et/ou grossistes) - la rémunération des services en valeur absolue ou relative ;
    • La qualification et la rémunération des autres obligations (ex services distincts de la coopération commerciale).
  • LA FORMALISATION DES DOCUMENTS CONCOURANT A LA CONTRACTUALISATION DE LA RELATION COMMERCIALE ENTRE UN FOURNISSEUR ET UN DISTRIBUTEUR :

    Contenu de la convention annuelle ou pluriannuelle : 

    • Le « plan d’affaires » annuel : définition / contenu / formalisation / délai maximal de conclusion ;
    • Rappel des conditions générales de vente dans le plan d’affaires annuel ;
    • Modifications instituées par la loi Hamon et la loi Sapin II ;
    • L’insertion d’une clause de révision du prix convenu dans l’accord-cadre ou unique pluriannuel ;
    • L’insertion obligatoire d’une clause de renégociation ;
    • Quelles spécificités pour les grossistes (convention loi Macron) ?

    Les nouveautés qui devraient être apportées par le projet de loi Agriculture et Alimentation :

    • L’obligation de faire référence à des indicateurs (corrélation amont-aval) – la loi Travert et la cascade des indicateurs : jusqu’où et comment ?

    Comment renégocier ses prix en cours d’année ?

    • La clause de renégociation du prix : les modalités d’application – déclenchement de la clause, compte rendu de renégociation, etc. ;
    • Les nouvelles dispositions de l’article L.441-8 du Code de commerce revu par la loi Travert
    • L’imprévision ;
    • Les dispositions de l’article L. 442-9 du Code de commerce sur les prix de cession abusivement bas ;
    • Quelles nouveautés avec la loi Agriculture et Alimentation ?
  • POINT SUR LES ALLIANCES A L’ACHAT (INTERNATIONALES OU NON) – OÙ EN EST-ON ? QUELLES SONT LES NOUVEAUTES DE LA LOI TRAVERT – COMMENT REAGIR
    • Projet de modification l’article L.462-10 du Code de commerce pour que les accords d’achat ou de référencement groupé ne donnent plus simplement lieu à une information de l’ADLC mais à un véritable contrôle de celle-ci sur la base d’un bilan concurrentiel pouvant conduire à la remise en cause de ces accords et à leur modification.
    • La proposition d’ériger les articles L. 441-7 et L. 442-6 du Code de commerce en loi de police applicable à tout contrat qui a pour objet l’approvisionnement d’un acheteur de produits destinés à la revente sur le territoire français.
  • SEUIL DE REVENTE A PERTE ET PROMOTIONS :
    • Le calcul du seuil de revente à perte aujourd’hui ;
    • Quelle définition du seuil de revente à perte à l’issue des Etats généraux de l’alimentation ?
    • Comment calculer le « trois fois net » ?
    • Que recouvrent « l’ensemble des avantages financiers » ?
    • Quid des ristournes conditionnelles et de l’impact des rémunérations de services facturés par les distributeurs sur le SRP ?
    • Le plafonnement des nouveaux instruments promotionnels
    • Quel encadrement pour les promotions demain ?
  • PRESENTATION DU DESEQUILIBRE SIGNIFICATIF DANS LE DOMAINE DE LA GRANDE DISTRIBUTION ALIMENTAIRE :

    Définition du déséquilibre significatif visé par l’article L.442-6-I-2° du Code de commerce :

    • Quelles sont les notions que recouvre précisément la LME du 4 août 2008 en ayant créé le déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties à un contrat ?
    • Comment s’articulent le Code de commerce et le Code civil sur cette notion de déséquilibre significatif ?
    • Déséquilibre significatif et contrats d’adhésion ;
    • Déséquilibre significatif et définition du prix ;
    • Déséquilibre significatif et obtention de conditions particulières de vente ;
    • Quelles sont les sanctions prévues par le texte de l’article L.442-6-I-2° du Code de commerce ?
      • Nullité de la clause ;
      • Caractère abusif ;
      • Sanctions civiles ;
      • Dommages et intérêts ;
    • Quelle procédure peut être engagée dont l’objet est de dénoncer une clause figurant dans un contrat proposé par un distributeur ?
      • Action ministérielle ;
      • Action individuelle de l’entreprise ;
      • Rôle de la DGCCRF et des fédérations professionnelles.

    Quelles sont les limites aux clauses insérées dans les contrats dits d’« enseigne », qu’il s’agisse de conditions générales d’achat, de conditions logistiques, de contrats d’enseigne, de contrats de référencement, de contrats de collaboration commerciale, de contrats d’approvisionnement, de plan d’affaires annuel, etc. ?

    • Les clauses stigmatisées par les assignations « Novelli » et les dernières assignations en date du ministre de l’économie
    • Point complet sur la jurisprudence issue de l’ensemble des décisions rendues par les Tribunaux de commerce, la Cour d’appel de Paris et aujourd’hui la Cour de cassation ;
    • Tableau panoramique de l’ensemble des clauses qui ont à ce jour été dénoncées par le ministre de l’économie et qui ont été sanctionnées ;
    • Quelles sont les sanctions prononcées ?
  • AUTRES INFRACTIONS DU CODE DE COMMERCE 
    • L’obtention d’une rémunération non justifiée par une contrepartie ou manifestement disproportionnée ;
    • L’interdiction des compensations de marge et les demandes d’alignement ;
    • La menace de déréférencement afin d’obtenir de meilleures conditions tarifaires ;
    • Les nouvelles infractions créées par la loi Sapin II : centrales internationales / promotions des ventes / pénalités / etc.
  • VOIES D’ACTIONS DU MINISTÈRE DE L’ECONOMIE :
    • Précisions apportées sur le cadre d’action des services de la DGCCRF et de ses entités locales (DIRECCTE) au titre de ses pouvoirs d’injonction/sanction
      • Au titre de quelles infractions ?
      • Quelle procédure est applicable ?
      • Quelles sont les sanctions pouvant être prononcées ?
      • Quels sont les recours prévus ?