Programme 2027

INTRODUCTION – ACTUALITÉS 2026 ET NOTAMMENT LOI D’URGENCE AGRICOLE – QUELLES CONSÉQUENCES PRATIQUES POUR VOS NÉGOCIATIONS 2027 ?

I – PRÉSENTATION D’ENSEMBLE DES DISPOSITIONS APPLICABLES À LA RELATION COMMERCIALE

• Présentation schématique des principales règles et grands principes applicables aux trois temps de la relation commerciale (négociation, exécution de la relation et rupture)
• Le champ d’application des dispositions applicables en matière de relations commerciales (dispositif Egalim, loi d’urgence agricole, etc.)
• Schéma de la contractualisation amont/aval entre les différents opérateurs de la chaîne

II – BREF FOCUS SUR L’AMONT AGRICOLE

• Présentation des différentes relations amont
• Le principe de contractualisation écrite, pluriannuelle, obligatoire
• Les dérogations au principe
• Le contrat modèle L.631-24 du Code rural et de la pêche maritime
• Les implications directes de la loi d’urgence agricole

III – LES CONDITIONS DE VENTE ET LEUR NÉGOCIABILITÉ

Les conditions de vente :

• Le contenu des conditions générales de vente (CGV)
• Le formalisme des CGV pour les produits alimentaires :
  • Comprendre les exigences en matière d’indicateurs
  • Le principe de transparence : comprendre les différentes options proposées par l’article L.441-1-1 du Code de commerce et leurs conséquences afin de choisir l’option la plus adaptée
  • Maîtriser les règles encadrant la nouvelle clause de révision automatique du barème des prix unitaires prévue par la loi d’urgence agricole
  • Anticiper les discussions avec les clients sur la clause de renégociation du prix en la prévoyant dans les CGV
• Les CGV grossiste
• Le renforcement par le dispositif Egalim et la loi d’urgence agricole du rôle des CGV et de l’obligation de motivation par le distributeur du refus de tout ou partie des CGV et du tarif du fournisseur
• La déclinaison des conditions de vente du fournisseur : conditions catégorielles et particulières de vente

Les conditions d’achat :

• La confrontation entre les CGV et les CGA
• Le rôle des CGA et leur valeur
• Les limites des CGA

La négociabilité des tarifs :

• La différenciation tarifaire
• Le principe de non-discrimination abusive
• La distinction entre tarifs / prix convenu d’achat / prix de revente des produits
• Les limites de la négociabilité des tarifs : déséquilibre significatif, prix de cession abusivement bas et non-discrimination abusive
• Les sanctions potentielles

IV – LA FORMALISATION DES DOCUMENTS CONCOURANT À LA CONTRACTUALISATION DE LA RELATION COMMERCIALE

• La convention écrite / le « plan d’affaires » annuel : définition / contenu / formalisation
• Le nouveau calendrier des négociations réduit pour les « PME » prévu par la loi d’urgence agricole
• La « convention grossiste » et les spécificités liées au commerce de gros : un régime à part
• Rappel de la définition de la coopération commerciale et des autres obligations prévues par le Code de commerce
• La qualification et la rémunération des services de coopération commerciale en valeur absolue ou relative et leur facturation par les distributeurs (détaillants et/ou grossistes)
• La qualification et la rémunération des autres obligations ne relevant pas de la coopération commerciale
• L’obligation de mentionner dans la convention écrite les services ou obligations relevant d’un accord conclu avec une centrale internationale
• Les règles applicables en cas d’absence d’accord à l’échéance légale : alourdissement des sanctions encourues et possibilités laissées au fournisseur ; solutions apportées par la loi Descrozaille et prorogées par la loi d’urgence agricole
• Les mécanismes d’imprévision et de force majeure

Focus pour les produits alimentaires :

• Les spécificités de la « convention alimentaire » (article L.443-8 du C. com) issue de la loi Egalim 2 et modifiée par la loi d’urgence agricole :
  • Les clauses obligatoires
  • Le principe de non-négociabilité du prix des matières premières agricoles
  • La certification du tiers indépendant
• Focus sur la clause de révision automatique du barème des prix (art. L.443-8 C. com) et la clause de renégociation (art. L.441-8 C. com) au regard notamment de la loi d’urgence agricole et de la Recommandation n° 24-1 de la CEPC
• Le ligne-à-ligne et le principe de non-discrimination abusive

V – FOCUS LOGISTIQUE : CONVENTION ET PÉNALITÉS

• La convention logistique de l’article L.441-3, I bis du Code de commerce
• Les pénalités logistiques : comment s’en prémunir, les anticiper et les contester notamment au regard du cadre législatif issu du dispositif Egalim complété par la loi Descrozaille et des lignes directrices de la DGCCRF ?
• L’obligation déclarative au 31 décembre des pénalités facturées par les distributeurs et effectivement versées : attention aux sanctions administratives
• Les sanctions prévues

VI – LA DÉFINITION DU SEUIL DE REVENTE À PERTE, LE RELÈVEMENT DU SEUIL DE REVENTE À PERTE ET LE DOUBLE ENCADREMENT DES PROMOTIONS JUSQU’EN AVRIL 2028 (LOI TRAVERT DU 14 AVRIL 2025)

Le seuil de revente à perte et le SRP +10 :

• Le calcul du seuil de revente à perte aujourd’hui
• Comment calculer le « trois fois net » ?
• Que recouvre « l’ensemble des avantages financiers » ?
• Quid des ristournes conditionnelles et de l’impact des rémunérations de services facturées par les distributeurs sur le SRP ?
• Le relèvement du seuil de revente à perte (SRP+10) et son application aux MDD
• Le renforcement des sanctions

L’encadrement des promotions tous PGC confondus :

• Qu’est-ce qu’une promotion ?
• Comment s’apprécient les plafonds en valeur (34 % pour les produits alimentaires et le petfood, 40 % pour les PGC hors alimentaire) et en volume (25 %) ?
• Comment détermine-t-on le volume de produits pouvant être vendu en promotion ?
• Quelles sont les promotions qui échappent au double encadrement ?
• Quid des produits saisonniers (cf. arrêtés sectoriels) ?
• Les lignes directrices de la DGCCRF

VII – ÉTAT DES LIEUX DES PRATIQUES RESTRICTIVES DE CONCURRENCE ET PERSPECTIVES EUROPÉENNES (règlement « UTP » et pratiques commerciales déloyales)

• Obtention d’un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné
• Déséquilibre significatif
• Rupture brutale de relations commerciales établies : focus sur les précisions introduites par la loi Descrozaille s’agissant des modalités de fixation du prix applicable pendant le préavis
• Interdiction de la discrimination abusive pour les PGC
• Obligation de mener des négociations commerciales de bonne foi
• Encadrement des pénalités logistiques : articles L.442-1, I, 3° mais également L.441-17 et suivants du Code de commerce
• Le cadre européen des pratiques commerciales déloyales
• Nouvelles pratiques restrictives de concurrence introduites par la loi d’urgence agricole : appels d’offres répétés et réduction substantielle des volumes de commandes dans le cadre de la négociation d’un contrat

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CONCLUSION

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