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Préparation des négociations commerciales 2023 dans un contexte de crise !

Il est désormais temps pour les fournisseurs de préparer leurs tarifs et conditions générales de vente afin d’entamer les négociations commerciales 2023 et ce, alors même que les renégociations n’ont pas réellement cessé au cours de l’année 2022.

Compte tenu de la hausse des matières premières agricoles (MPA) mais surtout des matières premières industrielles (MPI) et tout particulièrement des coûts inflationnistes de l’énergie, des emballages et des transports, les industriels pourraient avoir tout intérêt à adresser le plus tôt possible leurs tarifs aux acheteurs et notamment aux distributeurs de telle sorte que les négociations commerciales pour 2023 débutent le plus tôt possible. Le temps des négociations commerciales 2023 risque en effet d’être long et difficile, et les industriels devront justifier des hausses demandées – bien souvent à deux chiffres – avec des éléments économiques et probants à l’appui.

S’agissant en particulier des produits alimentaires soumis à la loi Egalim 2, le Médiateur des relations commerciales agricoles préconise également aux entreprises de faire certifier par un tiers indépendant l’impact des hausses de matières premières agricoles dans leurs tarifs lors de l’envoi des CGV 2023 et donc dès avant le début des négociations commerciales 2023.

Pour mémoire, le texte actuel impose aux fournisseurs de ces produits qui retiennent l’option n°3 prévue par l’article L.441-1-1 du Code de commerce – ce qui est d’ailleurs une véritable question stratégique pour 2023 : maintien de option 3 ou passage à l’option 2 en 2023 ? – de remettre à leurs acheteurs, dans le mois qui suit la signature de leur accord commercial, une certification selon laquelle la négociation commerciale n’a pas porté sur la part de l’évolution du tarif qui résulte de celle du prix des MPA.

La recommandation consiste donc à anticiper cette certification en communiquant aux acheteurs une « attestation de départ » ce qui est, selon nous, une très bonne idée bien qu’une telle certification ne puisse toutefois pas se substituer à celle exigée à la fin des négociations commerciales par l’article précité, sauf à ce qu’un correctif soit apporté au texte législatif.

Cette certification anticipée pourrait également, selon nous, ne pas porter uniquement sur la hausse des MPA dès lors que les hausses qui sont nécessaires aujourd’hui pour ne serait-ce que couvrir les coûts variables supportés par les industriels, sont liées essentiellement aux matières premières industrielles entendues de manière très générale et aux coûts énergétiques de manière précise. Il pourrait donc s’avérer indispensable pour les industriels d’aller au-delà d’une simple certification de la hausse liée aux MPA pour que cette certification porte également sur les hausses liées aux MPI. La limite étant que l’industriel communiquera alors à son acheteur un certain nombre d’informations économiques sur la décomposition analytique de son prix de revient.

Comme l’a souligné la Directrice générale de la concurrence à la tribune de LSA le 4 octobre, s’il est normal qu’un acheteur demande des informations à son fournisseur sur les hausses demandées, cette normalité a pour limite l’ingérence de l’acheteur dans la détermination du prix de revient de l’industriel et ne peut certainement pas aller jusqu’à « un pilotage de la marge industrielle du fournisseur ». Il est donc important de trouver une fois encore le juste équilibre entre transparence et protection du secret des affaires, pour reprendre les termes de la Directrice générale de la concurrence.

Et enfin un dernier point ici en droite ligne de ce qui précède, comment rédiger les clauses de révision automatique des prix s’appliquant en 2023 car une indexation basée sur les seules MPA sera insuffisante ; il faut viser directement, selon nous, les MPI également au même titre que les coûts de production d’un agriculteur tiennent compte de l’ensemble des coûts supportés : foncier rural, main-d’œuvre, énergie, intrants agricoles, etc.

Sinon la clause de révision ne sera pas efficace en termes purement économiques en 2023 !

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