Négociations commerciales 2027
NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2027 : MAÎTRISER LE NOUVEAU CADRE JURIDIQUE
La loi d'urgence agricole modifie sensiblement le droit des négociations commerciales : calendrier réduit pour les « PME », nouvelles pratiques restrictives de concurrence, nouvelle clause de révision automatique du prix, etc.
Maîtriser ce nouveau cadre juridique, qui concerne tous les secteurs, est un impératif.
Au-delà de ce nouveau texte, l'année 2026 a été riche en actualités : bilan concurrentiel de l'ADLC sur les centrales d'achat, commission d'enquête sénatoriale sur les marges, crise moyen-orientale…
Autant d'évolutions techniques et structurantes qui vont irriguer les négociations commerciales 2027.
- OBJECTIFS
- COMPÉTENCES
- MODALITÉS
- PROGRAMME
- ASPECTS
Public concerné:
Présidents / Directeurs généraux / Directeurs commerciaux / Directeur d'enseigne / Directeurs des achats / Responsables comptes clés / Administration des ventes / Services commerciaux / Responsables MDD / Directeurs juridiques / Responsables juridiques concurrence Distribution / Directeurs administratifs et financiers / Secrétaires généraux, etc
Pré-requis :
Intervenir dans la préparation/conclusion des accords commerciaux et, de manière plus générale, dans les négociations commerciales.
Vos formateurs
Objectifs pédagogiques
- Connaître l’actualité des négociations commerciales : loi d’urgence agricole ; conclusions de la commission d’enquête sénatoriale sur les marges dans la grande distribution ; bilan concurrentiel de l’ADLC sur les centrales d’achat françaises et européennes
- Faire face aux conséquences de la crise au Moyen-Orient
- Maîtriser les aspects juridiques des négociations commerciales dans le cadre du droit de la négociation commerciale à la française, mais avec une vision européenne (cf. règlement UE-UTP/règlement OCM)
- Savoir rédiger des CGV et une convention écrite / un plan d’affaires annuel, ainsi qu’une convention logistique qui doit être distincte de la convention écrite pour les distributeurs-détaillants
- Savoir qualifier les avantages financiers versés par un fournisseur à ses clients et connaître les obligations en matière de facturation de services ou de mention sur facture des réductions de prix
- Bien comprendre les obligations mises à la charge des distributeurs en matière de motivation de l’éventuel refus des CGV et des éléments du tarif du fournisseur, au regard notamment des modifications opérées par la loi d’urgence agricole
- Avoir une vision claire des différentes pratiques restrictives de concurrence (art. L.442-1 du C. com) : déséquilibre significatif dans la négociation commerciale, obtention d’un avantage injustifié ou disproportionné, rupture brutale de relations commerciales établies, non-discrimination abusive, encadrement des pénalités logistiques, nouvelles pratiques issues de la loi d’urgence agricole (appels d’offres répétés et réduction substantielle des volumes de commandes dans le cadre de la négociation des contrats)
- Comprendre et maîtriser le dispositif expérimental créé par la loi Descrozaille et prorogé par la loi d’urgence agricole en l’absence d’accord à l’échéance légale
- Connaître les sanctions encourues et les capacités d’action de l’administration (DGCCRF/DREETS), ainsi que les pouvoirs d’astreinte de l’administration
Focus alimentaire :
- Connaître et maîtriser le cadre légal et réglementaire amont des relations commerciales et aval de l’alimentaire, où l’écrit est plus que jamais de rigueur (dispositif Egalim renforcé par la loi d’urgence agricole)
- Connaître et savoir appliquer la cascade des indicateurs amont/aval (art. L.631-24 et s. du CRPM et L.443-4 du C. com) dans les CGV, les conventions avec les acheteurs/distributeurs, les contrats MDD, etc.
- Appréhender le principe de non-négociabilité des matières premières agricoles, ainsi que le principe de la contrepartie à la ligne et la non-discrimination abusive
- Savoir rédiger, négocier et activer en cours de contrat la clause de révision automatique du barème des prix unitaires (art. L.443-8 du C. com) et la clause de renégociation du prix (art. L.441-8 du C. com), au regard de la loi d’urgence agricole et à l’appui notamment de la Recommandation n° 24-1 de la CEPC
- Savoir distinguer les dispositions applicables spécifiquement aux grossistes
- Avoir une vision claire des pratiques prohibées applicables spécifiquement aux produits alimentaires (prix de cession abusivement bas, annulation de commandes, secret des affaires, etc.)
- Connaître les sanctions encourues, ainsi que les capacités d’action et les pouvoirs d’astreinte de l’administration (DGCCRF/DREETS)
Focus SRP / Promos :
- Rappel des règles de détermination du SRP et du SRP +10
- Rappel du double encadrement des promotions (valeur et volume) étendu aux PGC
Focus logistique (pénalités et conventions) :
- Déterminer le contenu de la convention logistique modèle « loi Descrozaille », désormais distincte de la convention écrite / du plan d’affaires annuel
- Anticiper et contester les pénalités logistiques (frais/indemnités) et les autres pénalités
Compétences visées
À l’issue de la formation, le/la participant(e) doit être en mesure de connaître et évaluer les risques liés à la négociation commerciale afin de pouvoir définir une stratégie juridique propre à conclure tout accord commercial respectueux de la réglementation applicable.
Vérification des compétences acquises durant la formation via un « QUIZZ » à remplir par le participant à l’issue de la formation (sur place dans le cas d’une formation en présentiel / à renvoyer par mail dans le cas d’une formation en distanciel).
Modalités
Vérification des compétences acquises durant la formation via un « QUIZZ » à remplir par le participant à l’issue de la formation (sur place dans le cas d’une formation en présentiel / à renvoyer par mail dans le cas d’une formation en distanciel).
Programme
- Présentation schématique des principales règles et grands principes applicables aux trois temps de la relation commerciale (négociation, exécution de la relation et rupture)
- Le champ d'application des dispositions applicables en matière de relations commerciales (dispositif Egalim, loi d'urgence agricole, etc.)
- Schéma de la contractualisation amont/aval entre les différents opérateurs de la chaîne
- Présentation des différentes relations amont
- Le principe de contractualisation écrite, pluriannuelle, obligatoire
- Les dérogations au principe
- Le contrat modèle L.631-24 du Code rural et de la pêche maritime
- Les implications directes de la loi d'urgence agricole
- Le contenu des conditions générales de vente (CGV)
- Le formalisme des CGV pour les produits alimentaires :
- Comprendre les exigences en matière d'indicateurs
- Le principe de transparence : comprendre les différentes options proposées par l'article L.441-1-1 du Code de commerce et leurs conséquences afin de choisir l'option la plus adaptée
- Maîtriser les règles encadrant la nouvelle clause de révision automatique du barème des prix unitaires prévue par la loi d'urgence agricole
- Anticiper les discussions avec les clients sur la clause de renégociation du prix en la prévoyant dans les CGV
- Les CGV grossiste
- Le renforcement par le dispositif Egalim et la loi d'urgence agricole du rôle des CGV et de l'obligation de motivation par le distributeur du refus de tout ou partie des CGV et du tarif du fournisseur
- La déclinaison des conditions de vente du fournisseur : conditions catégorielles et particulières de vente
- La confrontation entre les CGV et les CGA
- Le rôle des CGA et leur valeur
- Les limites des CGA
- La différenciation tarifaire
- Le principe de non-discrimination abusive
- La distinction entre tarifs / prix convenu d'achat / prix de revente des produits
- Les limites de la négociabilité des tarifs : déséquilibre significatif, prix de cession abusivement bas et non-discrimination abusive
- Les sanctions potentielles
- La convention écrite / le « plan d'affaires » annuel : définition / contenu / formalisation
- Le nouveau calendrier des négociations réduit pour les « PME » prévu par la loi d'urgence agricole
- La « convention grossiste » et les spécificités liées au commerce de gros : un régime à part
- Rappel de la définition de la coopération commerciale et des autres obligations prévues par le Code de commerce
- La qualification et la rémunération des services de coopération commerciale en valeur absolue ou relative et leur facturation par les distributeurs (détaillants et/ou grossistes)
- La qualification et la rémunération des autres obligations ne relevant pas de la coopération commerciale
- L'obligation de mentionner dans la convention écrite les services ou obligations relevant d'un accord conclu avec une centrale internationale
- Les règles applicables en cas d'absence d'accord à l'échéance légale : alourdissement des sanctions encourues et possibilités laissées au fournisseur ; solutions apportées par la loi Descrozaille et prorogées par la loi d'urgence agricole
- Les mécanismes d'imprévision et de force majeure
- Les spécificités de la « convention alimentaire » (article L.443-8 du C. com) issue de la loi Egalim 2 et modifiée par la loi d'urgence agricole :
- Les clauses obligatoires
- Le principe de non-négociabilité du prix des matières premières agricoles
- La certification du tiers indépendant
- Focus sur la clause de révision automatique du barème des prix (art. L.443-8 C. com) et la clause de renégociation (art. L.441-8 C. com) au regard notamment de la loi d'urgence agricole et de la Recommandation n° 24-1 de la CEPC
- Le ligne-à-ligne et le principe de non-discrimination abusive
- La convention logistique de l'article L.441-3, I bis du Code de commerce
- Les pénalités logistiques : comment s'en prémunir, les anticiper et les contester notamment au regard du cadre législatif issu du dispositif Egalim complété par la loi Descrozaille et des lignes directrices de la DGCCRF ?
- L'obligation déclarative au 31 décembre des pénalités facturées par les distributeurs et effectivement versées : attention aux sanctions administratives
- Les sanctions prévues
- Le calcul du seuil de revente à perte aujourd'hui
- Comment calculer le « trois fois net » ?
- Que recouvre « l'ensemble des avantages financiers » ?
- Quid des ristournes conditionnelles et de l'impact des rémunérations de services facturées par les distributeurs sur le SRP ?
- Le relèvement du seuil de revente à perte (SRP+10) et son application aux MDD
- Le renforcement des sanctions
- Qu'est-ce qu'une promotion ?
- Comment s'apprécient les plafonds en valeur (34 % pour les produits alimentaires et le petfood, 40 % pour les PGC hors alimentaire) et en volume (25 %) ?
- Comment détermine-t-on le volume de produits pouvant être vendu en promotion ?
- Quelles sont les promotions qui échappent au double encadrement ?
- Quid des produits saisonniers (cf. arrêtés sectoriels) ?
- Les lignes directrices de la DGCCRF
- Obtention d'un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné
- Déséquilibre significatif
- Rupture brutale de relations commerciales établies : focus sur les précisions introduites par la loi Descrozaille s'agissant des modalités de fixation du prix applicable pendant le préavis
- Interdiction de la discrimination abusive pour les PGC
- Obligation de mener des négociations commerciales de bonne foi
- Encadrement des pénalités logistiques : articles L.442-1, I, 3° mais également L.441-17 et suivants du Code de commerce
- Le cadre européen des pratiques commerciales déloyales
- Nouvelles pratiques restrictives de concurrence introduites par la loi d'urgence agricole : appels d'offres répétés et réduction substantielle des volumes de commandes dans le cadre de la négociation d'un contrat
Programme 2027
INTRODUCTION - ACTUALITÉS 2026 ET NOTAMMENT LOI D’URGENCE AGRICOLE - QUELLES CONSÉQUENCES PRATIQUES POUR VOS NÉGOCIATIONS 2027 ?
I - PRÉSENTATION D'ENSEMBLE DES DISPOSITIONS APPLICABLES À LA RELATION COMMERCIALE
II - BREF FOCUS SUR L'AMONT AGRICOLE
III - LES CONDITIONS DE VENTE ET LEUR NÉGOCIABILITÉ
Les conditions de vente :
Les conditions d'achat :
La négociabilité des tarifs :
IV - LA FORMALISATION DES DOCUMENTS CONCOURANT À LA CONTRACTUALISATION DE LA RELATION COMMERCIALE
Focus pour les produits alimentaires :
V - FOCUS LOGISTIQUE : CONVENTION ET PÉNALITÉS
VI - LA DÉFINITION DU SEUIL DE REVENTE À PERTE, LE RELÈVEMENT DU SEUIL DE REVENTE À PERTE ET LE DOUBLE ENCADREMENT DES PROMOTIONS JUSQU'EN AVRIL 2028 (LOI TRAVERT DU 14 AVRIL 2025)
Le seuil de revente à perte et le SRP +10 :
L'encadrement des promotions tous PGC confondus :
VII - ÉTAT DES LIEUX DES PRATIQUES RESTRICTIVES DE CONCURRENCE ET PERSPECTIVES EUROPÉENNES (règlement « UTP » et pratiques commerciales déloyales)
* * *
CONCLUSION
* * *Aspects pratiques
L’intervention comprend la communication des « slides » en format dématérialisé (ainsi que de tous les textes légaux ou réglementaires et décisions de jurisprudence évoqués lors de l’intervention, à la demande du participant).
Le Cabinet bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code du travail sur la formation professionnelle continue – Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile de France. Une convention de formation professionnelle peut, à cet égard, être adressée en fonction de la durée de la formation et de l’OPCA de branche.
Il est cependant précisé que : la convention de formation est signée entre le Cabinet Grall & Associés et l’entité dont le/les salarié(s) participe(nt) à la formation ; le règlement du coût de la formation est effectué directement auprès du Cabinet Grall & Associés par l’entité concernée.
Grall & Associés est homologué Qualiopi, plateforme de référencement commune aux financeurs (OPCA, OPCALIM, AGEFOS PME, etc. ) auprès de laquelle les organismes de formation ont l’obligation de s’enregistrer afin de prouver leur conformité aux exigences de qualité prévues par la Loi.
Pour en savoir plus : Qualiopi
Point fort : l’intervention de deux animateurs qui rythment la journée. Formation bien détaillée.
Inscription à la formation : Négociations commerciales 2027
Durée : 1 journée
1100€ HT par participant avec support complet de formation
Grall & Associés bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code travail sur la formation professionnelle continue.
Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile-de-France.
Accessibilité :
Pour tout besoin spécifique en matière de handicap, nous vous invitons à contacter directement Madame Isabelle FARCY à l'adresse suivante : ifarcy@grall-legal.fr, afin d'étudier ensemble les possibilités de suivre la formation.