Le cadre juridique des négociations commerciales annuelles pour 2023 tous produits confondus
Focus sur les relations commerciales de l’amont à l’aval de la chaîne agro-alimentaire : tout savoir sur la loi Egalim 2 et le dispositif juridique renforcé
- OBJECTIFS
- COMPÉTENCES
- MODALITÉS
- PROGRAMME
- ASPECTS
Public concerné:
Présidents / Directeurs généraux / Directeurs commerciaux / Directeur d'enseigne / Directeurs des achats / Responsables comptes clés / Administration des ventes / Services commerciaux / Responsables MDD / Directeurs juridiques / Responsables juridiques concurrence Distribution / Directeurs administratifs et financiers / Secrétaires généraux, etc
Pré-requis :
Intervenir dans la préparation/conclusion des accords commerciaux et, de manière plus générale, dans les négociations commerciales.
Vos formateurs
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser les aspects juridiques des négociations commerciales dans le cadre du droit de la négociation commerciale post loi Egalim 2 ;
- Faire le bilan des négociations commerciales 2022 et de la première mise en application des nouvelles dispositions issues de la loi Egalim 2 ;
- Impact de la crise ukrainienne sur vos contrats actuels et vos CGV 2023 ;
- Connaître le cadre légal/réglementaire toujours plus strict et responsabilisant pour les opérateurs économiques, où l’écrit est plus que jamais de rigueur ;
- Connaître le cadre amont des relations agricoles et le cadre aval de l’alimentaire ;
- Appréhender le champ d’application de la loi Egalim 2 : tous les acheteurs sont concernés et pas seulement les distributeurs ;
- Savoir rédiger des CGV et une convention annuelle / un plan d’affaires annuel, rendu obligatoire par le Code de commerce, et dont la signature au plus tard le 1ermars de chaque année est impérative ;
- Bien comprendre les nouvelles obligations mises à la charge des distributeurs en termes de motivation de l’éventuel refus des CGV du fournisseur ;
- Connaître et savoir appliquer la cascade des indicateurs amont/aval pour les produits alimentaires (art. L. 631-24 et s. du CRPM et L. 443-4 du C. com) dans les CGV, les conventions avec les acheteurs/distributeurs, les contrats de fabrication de produits sous MDD, etc. ;
- Savoir négocier et activer en cours de contrat la clause de révision automatique du prix (art. L.443-8 du C. com) et la clause de renégociation du prix (art. L.441-8 du C. com) ;
- Savoir rédiger ces clauses (condition de déclenchement, formule de calcul, etc.) ;
- Appréhender le principe de non-négociabilité de la matière première agricole et le principe de la contrepartie à la ligne, introduits par la loi Egalim 2 ainsi que le retour de la non‑discrimination abusive ;
- Connaître la qualification des avantages financiers accordés par un fournisseur à ses clients et les obligations induites en termes de facturation de services ou de mention sur facture des réductions de prix ;
- Anticiper et contester les pénalités logistiques (frais/services/indemnités logistiques) et les autres pénalités au regard notamment des nouvelles dispositions de l’article L.442-1, I, 3° du Code de commerce et des nouveaux articles L.441‑17 et L.441-18 du même Code, issus de la loi Egalim 2 ;
- Avoir une vision claire des différentes pratiques restrictives de concurrence visées à l’article L.442-1 du Code de commerce : déséquilibre significatif dans la négociation commerciale / obtention d’un avantage injustifié ou disproportionné / rupture brutale de relations commerciales établies / non-discrimination abusive / encadrement des pénalités;
- Connaître les sanctions encourues et les capacités d’action de l’administration (DGCCRF/DREETS) ainsi que les nouveaux pouvoirs d’astreinte de l’administration.
Compétences visées
À l’issue de la formation, le/la participant(e) doit être en mesure de connaître et évaluer les risques liés à la négociation commerciale afin de pouvoir définir une stratégie juridique propre à conclure tout accord commercial respectueux de la réglementation applicable.
Vérification des compétences acquises durant la formation via un « QUIZZ » à remplir par le participant à l’issue de la formation (sur place dans le cas d’une formation en présentiel / à renvoyer par mail dans le cas d’une formation en distanciel).
Modalités
Vérification des compétences acquises durant la formation via un « QUIZZ » à remplir par le participant à l’issue de la formation (sur place dans le cas d’une formation en présentiel / à renvoyer par mail dans le cas d’une formation en distanciel).
Programme
- Le cadre général de la négociation commerciale tous produits confondus ;
- Spécificités pour les PGC ;
- Spécificités pour les produits alimentaires ;
- Le champ d’application des dispositions de la loi Egalim 2 ;
- Point sur les décrets d’application ;
- Schéma de la contractualisation amont/aval entre les différents opérateurs de la chaîne agroalimentaire.
- Présentation des différentes relations amont ;
- Le principe de contractualisation écrite, pluriannuelle, obligatoire posé par la loi Egalim 2 ;
- Les dérogations au principe ;
- Le contrat modèle L.631-24 du Code rural et de la pêche maritime.
- Les conditions de vente – toutes les conditions de vente
- Le contenu des conditions générales de vente (CGV) ;
- Le nouveau formalisme des CGV issu de la loi Egalim 2 :
- Le principe de transparence : comprendre les différentes options proposées par l’article L.441-1-1 du Code de commerce pour la rédaction des CGV et leurs conséquences afin de choisir l’option la plus adaptée ;
- Anticiper les discussions avec les clients sur les clauses de révision et de renégociation du prix en les introduisant dans les CGV ;
- Comprendre les exigences en matière d’indicateurs.
- Le renforcement par les lois Egalim 1 et 2 du rôle des CGV du fournisseur et de l’obligation de motivation par le distributeur du refus de tout ou partie des CGV / tarifs de l’industriel ;
- La déclinaison des conditions de vente du fournisseur : conditions catégorielles et particulières de vente.
- Les conditions d’achat :
- Confrontation entre les CGV et les CGA ;
- Rôle des CGA et valeur ;
- Limites des CGA.
- La négociabilité des tarifs :
- Comment peut s’exercer la différenciation tarifaire ?
- Focus sur le retour du principe de non-discrimination abusive prévu par la loi Egalim 2 ;
- Distinguer tarifs / prix convenu d’achat / prix de revente des produits ;
- Limites de la négociabilité des tarifs : déséquilibre significatif, prix de cession abusivement bas et non-discrimination abusive ;
- Les sanctions potentielles.
- Rappel sur le formalisme pour tous les produits dont les PGC ;
- Le formalisme de la nouvelle « convention alimentaire » (article L.443-8 du C. com) issu de la loi Egalim 2 :
- Les nouvelles clauses obligatoires ;
- Le principe de non-négociabilité du prix de la matière première agricole ;
- La certification du tiers indépendant.
- Focus sur la clause de révision du prix prévue par l’article L.443-8 du Code de commerce : comment optimiser sa rédaction / quels indicateurs retenir ?
- Focus sur la clause de renégociation prévue par l’article L.441-8 du Code de commerce : comment optimiser sa rédaction / quels indices retenir ?
- Spécificités pour les grossistes ;
- Le retour du ligne-à-ligne et du principe de non-discrimination abusive ;
- Le « plan d’affaires » annuel : définition / contenu / formalisation / délai maximal de conclusion ;
- Rappel de la définition de la coopération commerciale et des autres obligations prévues par le Code de commerce ;
- La facturation des services de coopération commerciale par les distributeurs (détaillants et/ou grossistes) - la rémunération des services en valeur absolue ou relative ;
- La qualification et la rémunération des autres obligations ne relevant pas de la coopération commerciale ;
- Les mécanismes d’imprévision et de force majeure ;
- Les pénalités : comment s’en prémunir ? comment anticiper ? comment les contester notamment au regard du nouveau cadre législatif issu de la loi Egalim 2 ?
- Loi ASAP : l’obligation de mentionner dans la convention annuelle les services ou obligations relevant d’un accord conclu avec une centrale internationale ;
- Le nouveau formalisme des contrats relatifs aux produits sous marque de distributeur (MDD) ;
- Le seuil de revente à perte
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- Le calcul du seuil de revente à perte aujourd’hui ;
- Comment calculer le « trois fois net » ?
- Que recouvre « l’ensemble des avantages financiers » ?
- Quid des ristournes conditionnelles et de l’impact des rémunérations de services facturées par les distributeurs sur le SRP ?
- Le relèvement du SRP pour certains produits.
- L’encadrement des promotions
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- Qu’est-ce qu’une promotion ?
- Comment s’apprécient les plafonds de 34% en valeur et de 25 % du CA prévisionnel (ou volume) ?
- Comment détermine-t-on le volume de produits pouvant être vendu en promotion ?
- Quelles sont les promotions qui échappent au double encadrement ?
- Quid des produits saisonniers (cf. arrêtés sectoriels) ?
- Les lignes directrices de la DGCCRF.
- Obtention d’un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné ;
- Déséquilibre significatif ;
- Rupture brutale de relations commerciales établies et déréférencement partiel ou total ;
- L’interdiction de la discrimination abusive réintroduite par la loi Egalim 2 pour les produits alimentaires soumis au dispositif « Egalim 2» ;
- Le nouvel encadrement des pénalités issu de la loi Egalim 2 : nouveaux articles L.442-1, I, 3°, L.441-17 et L.441-18 du Code de commerce ;
- Les actions de la DGCCRF.
- Les mentions obligatoires sur facture ;
- Les sanctions administratives ;
- Les délais de paiement / les contrôles de la DGCCRF / les sanctions.
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- Précisions apportées sur le cadre d’action des services de la DGCCRF et de ses entités locales (DREETS / DEETS) au titre de ses pouvoirs d’injonction/sanction :
- Au titre de quelles infractions ?
- Quelle procédure pour quelle infraction : civile/commerciale/pénale/administratives ?
- Quelles sont les sanctions pouvant être prononcées ?
- Sanctions administratives / pénales
- Transaction
- Quels sont les recours prévus ?
- Précisions apportées sur le cadre d’action des services de la DGCCRF et de ses entités locales (DREETS / DEETS) au titre de ses pouvoirs d’injonction/sanction :
Présentation de la loi EGALIM 2
L’amont agricole (si entreprises concernées lors de la formation)
Les conditions de vente et leur négociabilité
La formalisation des documents concourant à la contractualisation de la relation commerciale fournisseur et distributeur/acheteur
Le seuil de revente à perte et le double encadrement des promotions pour certains produits
États des lieux des pratiques restrictives de concurrence
Rappel des règles de facturation et du formalisme requis / les délais de paiement
Voies d’actions du Minisère de l’Économie / DGCCRF
Aspects pratiques
- L’intervention comprend la remise de « slides », ainsi que celle de tous les textes légaux ou réglementaires et décisions de jurisprudence évoqués lors de l’intervention à la demande du participant. Le Cabinet bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code du travail sur la formation professionnelle continue – Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile de France. Une convention de formation professionnelle peut, à cet égard, être adressée en fonction de la durée de la formation ou de l’intervention et de l’OPCA de branche.
- Il est cependant précisé que :
- La convention de formations est signée entre le Cabinet Grall & Associés et la société dont le/les salarié(s) participe(nt) à la formation
- Le règlement du coût de la formation est effectuée directement auprès du Cabinet Grall & Associés par la société dont le/les salarié(s) participe(nt) à la formation.

Grall & Associés est homologué Datadock, plateforme de référencement commune aux financeurs (OPCA, OPCALIM, AGEFOS PME, etc. ) auprès de laquelle les organismes de formation ont l’obligation de s’enregistrer afin de prouver leur conformité aux exigences de qualité prévues par la Loi.
Pour en savoir plus : https://www.data-dock.fr/
Point fort : l’intervention de deux animateurs qui rythment la journée. Formation bien détaillée.
Inscription à la formation : Le cadre juridique des négociations commerciales annuelles pour 2023 tous produits confondus
Durée : 1 journée
1050€ HT par participant avec support complet de formation
Grall & Associés bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code travail sur la formation professionnelle continue.
Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile-de-France.