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Droit de la distribution

Négociations commerciales annuelles

Tout savoir sur le nouveau droit de la négociation commerciale : nouvelles opportunités ou nouvelles contraintes pour 2022 ?

1 journée
Formation certifiée
  • OBJECTIFS
  • COMPÉTENCES
  • MODALITÉS
  • PROGRAMME
  • ASPECTS

Public concerné:

Présidents / Directeurs généraux / Directeurs commerciaux / Directeur d'enseigne / Directeurs des achats / Responsables comptes clés / Administration des ventes / Services commerciaux / Responsables MDD / Directeurs juridiques / Responsables juridiques concurrence Distribution / Directeurs administratifs et financiers / Secrétaires généraux, etc

Pré-requis :

Intervenir dans la préparation/conclusion des accords commerciaux et, de manière plus générale, dans les négociations commerciales.

Votre formateur

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les aspects juridiques des négociations commerciales pour 2022 dans le cadre du nouveau droit de la négociation commerciale ;
  • Connaître la qualification des avantages financiers versés par un fournisseur à ses clients et les obligations induites en termes de facturation de services ou de mention sur facture des réductions de prix ;
  • Savoir rédiger des CGV et une convention annuelle / un plan d’affaires annuel rendu obligatoire par le Code de commerce dont la signature au plus tard le 1er mars de chaque année est impérative ;
  • Bien comprendre les obligations mises à la charge des distributeurs en termes de motivation de l’éventuel refus des CGV du fournisseur ;
  • Promotions et SRP ; quelles limites – savoir appliquer les nouveaux textes !
  • Spécificités pour les produits alimentaires ;
  • Connaître et savoir appliquer le jeu de la cascade des indicateurs amont/aval pour les produits alimentaires (art. L. 631-24-1 et s. du CRPM, L. 443-4 et L. 441-8 du C. com) dans les CGV, les conventions annuelles, les contrats de fabrication de produits sous MDD, etc.
  • Connaître les spécificités juridiques réservées aux négociants-grossistes (« B to B ») ;
  • Appréhender les dispositions applicables aux MDD versus les marques de fournisseurs (MDF) ;
  • Facturation et SRP ;
  • Savoir ce qui est permis ou non dans une alliance à l’achat et ce qui peut être demandé ou non / les décisions des autorités de concurrence ;
  • Déséquilibre significatif dans la négociation commerciale / obtention d’un avantage injustifié ou disproportionné ; quelles significations/quelles limites ?
  • Savoir estimer la durée de préavis qui doit être respectée en cas de rupture de relations commerciales / déréférencement établies ;
  • Appréhender et évaluer les risques potentiels liés à certains comportements afin de mieux les éliminer ; connaître les sanctions encourues et les capacités d’action de l’administration (DGCCRF/DIRECCTE) ;
  • Déterminer au vu des exemples pratiques donnés au cours de cette formation si son entreprise est en zone de risques ou non ;
  • Actualiser ses connaissances au vu des nouvelles dispositions du Code de commerce sur le droit de la négociation commerciale.

Compétences visées

A l’issue de la formation, le/la participant(e) doit être en mesure de connaître et évaluer les risques liés à la négociation commerciale afin de pouvoir définir une stratégie juridique propre à conclure tout accord commercial respectueux de la règlementation applicable.


Vérification des compétences acquises durant la formation via un « QUIZZ » à remplir par le participant à l’issue de la formation (sur place dans le cas d’une formation en présentiel / à renvoyer par mail dans le cas d’une formation en distanciel).

Modalités

La formation se tiendra soit en présentiel dans les locaux du Cabinet Grall & Associés - 63 avenue de Villiers - 75017 Paris / soit en distanciel synchrone via un lien vers la plateforme Teams – ce lien sera adressé par e-mail 48H avant la formation.

Programme

    Les conditions de vente et leur négociabilité 

    Les conditions de vente - Toutes les conditions de vente :

    • Le contenu des conditions générales de vente (CGV) - des chiffres et des lettres ;
    • CGV et conditions tarifaires ?
    • Le renforcement du rôle des conditions générales de vente du fournisseur depuis la loi Egalim et l’ordonnance du 24 avril 2019 ;
    • La déclinaison des conditions de vente du fournisseur :
      • Conditions catégorielles de vente par circuit de distribution : un jeu de carte ;
      • Conditions particulières de vente (CPV) : quid des contreparties ?
    • La réponse aux CGV des fournisseurs par les distributeurs dans le cadre de leurs nouvelles obligations – quelles sont ces obligations et quelle réaction doivent adopter les fournisseurs de PGC ?

    Les conditions générales d’achat :

    • Confrontation entre les CGV et les CGA ;
    • Rôle et valeur des CGA ;
    • Limite des CGA ;
    • Pénalités logistiques ;
    • Comment les anticiper ;
    • Comment réagir contractuellement ;
    • Se servir du Guide des pénalités logistiques de la CEPC de février 2019 ;
    • Comment les contester ;
    • Comment les négocier.

    La négociabilité des tarifs :

    • Comment peut s’exercer la différenciation tarifaire ?
    • Quelle marge de négociation pour les opérateurs économiques ?
    • Différencier tarifs / prix convenus / prix de revente des produits ;
    • Rappel de la pratique judiciaire à l’initiative de la DGCCRF.
    • La limite de la négociabilité des tarifs.

    Majoration du SRP et limitation des promotions (denrées alimentaires et petfood)

    La majoration du SRP de 10% :

    • Quels opérateurs économiques sont concernés ?
    • Quels produits ?
    • A partir de quand et jusqu’à quand ?
    • Rappel sur le calcul du SRP !
    • Les sanctions.

    L'encadrement des promotions :

    • Quel encadrement pour quelles promotions ?
    • Pour quels produits ?
    • Encadrement en valeur et en volume ;
    • Modalités de détermination de l’encadrement en volume ;
    • A partir de quand et jusqu’à quand ?
    • Les dérogations possibles ;
    • Les lignes directrices de la DGCCRF ;
    • Les sanctions ;
    • L'interdiction du mot "gratuit" et ses conséquences

    La cascade d’indicateurs et la clause de renégociation pour certains produits – les prix de cession abusivement bas

    • Quels sont les produits concernés ?
    • Quelles obligations en termes de prise en compte des indicateurs
    • De quels indicateurs parle-t-on ?
    • Qui est concerné par ces nouvelles obligations ?
    • Comment prendre en compte ces indicateurs ?
    • Quelle contractualisation amont ou aval ?
    • Contrôle par les DIRECCTE ;
    • Indicateurs et prix de cession abusivement bas ;
    • Quelles sanctions ?

    La formalisation des documents concourant à la contractualisation de la relation commerciale entre un fournisseur et un distributeur (un impératif encore renforcé dans le cadre du nouveau droit de la négociation commerciale)

    Contenu de la convention annuelle ou pluriannuelle ; le plan d'affaires :

    • La convention annuelle ou pluri annuelle : définition / contenu / formalisation / délai maximal de conclusion – prorogation ou reconduction ?
    • le « plan d’affaires » - définition ; pour les PGC une vraie contrainte encore renforcée !
    • Rappel des conditions générales de vente dans la convention annuelle ou pluri annuelle ; tarifs / contreparties / engagements ;
    • Les prestations de services : "coopération commerciales" et "autres obligations" ;
    • Le renforcement des contreparties et des engagements de l'acheteur ;
    • Modifications instituées par le nouveau droit de la négociation commerciale post EGALIM ;
    • Différences entre le régime PGC et le régime de droit commun ; quelles contraintes / quelles contreparties / quelles spécificités et quels avantages pour les fournisseurs ?
     

    Comment renégocier ses prix en cours d’année ?

    • La clause de renégociation du prix convenu : quels produits sont concernés ? Les modalités d’application – déclenchement de la clause, compte rendu de renégociation, etc.
    • Quelles conséquences en cas d'échec de la renégociation ?

    Point sur les alliances a l’achat (nationales ou internationales) – Où en est-on ? Quelles sont les nouveautés de la loi EGALIM ?

    • Modification du code du commerce pour que les accords d'achat ou de référencement groupé ne donnent plus lieu à une information limitée de l'Autorité de la concurrence (ADLC) mais à un véritable contrôle de celle-ci sur la base d'un bilan concurrentiel pouvant conduire à la remise en cause de ces accords et à leur modification ;
    • Les décisions de l’ADLC ;
    • L’affaire Eurelec !

    Présentation du déséquilibre significatif dans le domaine de la grande distribution

    Définition du déséquilibre significatif et conséquences sur la négociation commerciale en termes de contreparties :

    • Déséquilibre significatif et contrats d'enseigne ;
    • Déséquilibre significatif et définition du prix issu de la négociation commerciale annuelle ;
    • Déséquilibre significatif et obtention de conditions particulières de vente non justifiées ;
    • Déséquilibre significatif et pénalités logistiques ou autres !

    L’obtention d’un avantage non justifié ou manifestement disproportionné : une infraction à part entière maintenue par le Code de commerce

    Le déréférencement par une enseigne / la rupture brutale : quelles nouveautés aujourd’hui et comment réagir ; que demander : la notion de préavis et de préjudice subi ?

    Le calcul du seuil de revente à perte et la communication sur les prix de vente :

    • Quelle définition du seuil de revente à perte - SRP ?
    • Comment calculer le « trois fois net » ?
    • Que recouvre « l’ensemble des avantages financiers » ?
    • Quelles sont les mentions obligatoires sur factures ?

    Rappel des règles de facturation et du formalisme / les délais de paiement interentreprises :

    • Rappel des mentions devant impérativement figurer sur la facture, conformément aux dispositions du Code de commerce ;
    • Rappel des délais de paiement applicables et modalités de computation ; les délais pour l’Outre-mer ;
    • Spécificités des sanctions applicables en cas de non-respect des règles de facturation et des délais de paiement ;
    • Les contrôles systématisés de la DGCCRF et les objectifs gouvernementaux en matière de délais de paiement.

    Voies d’actions du ministère de l’économie / DGCCRF

    • Précisions apportées sur le cadre d’action des services de la DGCCRF et de ses entités locales (DIRECCTE) au titre de ses pouvoirs d’injonction/sanction
      • Au titre de quelles infractions ?
      • Quelle procédure pour quelle infraction : civile/commerciale/pénale/administratives ?
      • Quelles sont les sanctions pouvant être prononcées ?
      • Le renouveau des sanctions administratives
      • Quels sont les recours prévus ?

Aspects pratiques

  • L’intervention comprend la remise de « slides », ainsi que de tous les textes légaux ou réglementaires et décisions de jurisprudence évoqués lors de l’intervention à la demande du participant. Le Cabinet bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code du travail sur la formation professionnelle continue – Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile de France. Une convention de formation professionnelle peut, à cet égard, être adressée en fonction de la durée de la formation ou de l’intervention et de l’OPCA de branche.
  • Il est cependant précisé que :
  • La convention de formations est signée entre le Cabinet Grall & Associés et la société dont le/les salarié(s) participe(nt) à la formation
  • Le règlement du coût de la formation est effectué directement auprès du Cabinet Grall & Associés par la société dont le/les salarié(s) participe(nt) à la formation.

Grall & Associés est homologué Datadock, plateforme de référencement commune aux financeurs (OPCA, OPCALIM, AGEFOS PME, etc. ) auprès de laquelle les organismes de formation ont l’obligation de s’enregistrer afin de prouver leur conformité aux exigences de qualité prévues par la Loi.

Pour en savoir plus : https://www.data-dock.fr/

Nos clients témoignent :
Point fort : l’intervention de deux animateurs qui rythment la journée. Formation bien détaillée.

Inscription à la formation : Négociations commerciales annuelles

Durée : 1 journée

1000 € HT par participant avec support complet de formation

Grall & Associés bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code travail sur la formation professionnelle continue.

Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile-de-France.

Dates de la formation

Nouveau : Les formations peuvent désormais être suivies à distance (communication du lien sécurisé lors de l'inscription)

  • Présentiel
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    (850 € par participant)
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