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Droit de la distribution

Négociations commerciales annuelles

Tout savoir sur le nouveau droit de la négociation commerciale : nouvelles opportunités ou nouvelles contraintes pour 2021 ?

1 journée
Formation certifiée
  • OBJECTIFS
  • COMPÉTENCES
  • PROGRAMME
  • ASPECTS

Public concerné:

Directeurs commerciaux / Directeurs des achats / Responsables comptes clés / Administration des ventes / Services commerciaux / Responsables MDD / Directeurs juridiques / Responsables juridiques concurrence / Distribution / Directeurs administratifs et financiers / Secrétaires généraux

Pré-requis :

Intervenir dans la préparation/conclusion des accords commerciaux et, de manière plus générale, dans les négociations commerciales annuelles.

Vos formateurs

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les aspects juridiques des négociations commerciales dans le cadre du nouveau droit de la négociation commerciale issu de la loi Egalim du 30 octobre 2018 et surtout de l’ordonnance du 24 avril 2019 – un nouvel environnement légal/réglementaire où l’écrit est de rigueur !
  • Promotions et SRP ; quelles limites – savoir appliquer les nouveaux textes !
  • Connaître et savoir appliquer le jeu de la cascade des indicateurs amont/aval pour les produits alimentaires (art. L. 631-24-1 et s. du CRPM, L. 443-4 et L. 441-8 du C. com) dans les CGV, les conventions annuelles, les contrats de fabrication de produits sous MDD, etc.
  • Connaître la qualification des avantages financiers versés par un fournisseur à ses clients et les obligations induites en termes de facturation de services ou de mention sur facture des réductions de prix ;
  • Savoir rédiger des CGV et une convention annuelle / un plan d’affaires annuel rendu obligatoire par le Code de commerce dont la signature au plus tard le 1er mars de chaque année est impérative ;
  • Bien comprendre les nouvelles obligations mises à la charge des distributeurs en termes de motivation de l’éventuel refus des CGV du fournisseur ;
  • Connaître les spécificités juridiques réservées aux négociants-grossistes (« B to B ») ;
  • Appréhender les dispositions applicables aux MDD versus les marques de fournisseurs (MDF) ;
  • Savoir ce qui est permis ou non dans une alliance à l’achat et ce qui peut être demandé ou non ; envisager les nouveautés en la matière et les suites possibles des enquêtes initiées par l’Autorité de la concurrence sur les regroupements à l’achat ;
  • Déséquilibre significatif dans la négociation commerciale / obtention d’un avantage injustifié ou disproportionné ; quelles significations/quelles limites ?
  • Savoir estimer la durée de préavis qui doit être respectée en cas de rupture de relations commerciales / déréférencement établies post ordonnance du 24 avril 2019 ;
  • Appréhender et évaluer les risques potentiels liés à certains comportements afin de mieux les éliminer ; connaître les sanctions encourues et les capacités d’action de l’administration (DGCCRF/DIRECCTE) ;
  • Déterminer au vu des exemples pratiques donnés au cours de cette formation si son entreprise est en zone de risques ou non ;
  • Actualiser ses connaissances au vu des nouvelles dispositions du Code de commerce sur le droit de la négociation commerciale.

Compétences visées

A l’issue de la formation, le/la participant(e) doit être en mesure de connaître et évaluer les risques liés à la négociation commerciale afin de pouvoir définir une stratégie juridique propre à conclure tout accord commercial respectueux de la règlementation applicable.

Programme

    Majoration du SRP et limitation des promotions (denrées alimentaires et petfood)

    La majoration du SRP de 10% :

    • Quels opérateurs économiques sont concernés ?
    • Quels produits ?
    • A partir de quand et jusqu’à quand ?
    • Rappel sur le calcul du SRP !
    • Les sanctions.

    L'encadrement des promotions :

    • Quel encadrement pour quelles promotions ?
    • Pour quels produits ?
    • Encadrement en valeur et en volume ;
    • Modalités de détermination de l’encadrement en volume ;
    • A partir de quand et jusqu’à quand ?
    • Les dérogations possibles ;
    • Les lignes directrices de la DGCCRF de 2019 et leurs correctifs
    • Les sanctions ;
    • L'interdiction du mot "gratuit" et ses conséquences

    L’encadrement des promotions – la gratuité

    • Quelles sont les opérations concernées ?
    • Quel encadrement pour les promotions demain ?
      • La limitation en valeur (34%) ;
      • La limitation en volume (25%) ;
    • Comment définit-on ces limites ?
    • Quelle assiette de calcul retenir dans la convention annuelle (marques(s)/catégories/ensemble du CA et période couverte) ?
    • L’interdiction du mot « gratuit»

    La cascade d’indicateurs et la clause de renégociation

    • Quels sont les produits concernés ?
    • Quelles obligations en termes de prise en compte des indicateurs
    • De quels indicateurs parle-t-on ?
    • Qui est concerné par ces nouvelles obligations ?
    • Comment prendre en compte ces indicateurs ?
    • Quelle contractualisation amont ou aval ?
    • Contrôle par la DGCCRF/les DIRECCTE
    • Indicateurs et prix de cession abusivement bas ;
    • Quelles sanctions ?

    Les conditions de vente et leur négociabilité 

    Les conditions de vente - Toutes les conditions de vente

    • Le contenu des conditions générales de vente (CGV) - des chiffres et des lettres;
    • CGV et conditions tarifaires ?
    • Le renforcement du rôle des conditions générales de vente du fournisseur avec la loi EGAlim ;
    • La déclinaison des conditions de vente du fournisseur :
      • Conditions catégorielles de vente par circuit de distribution : un jeu de carte ;
      • Conditions particulières de vente (CPV) : quid des contreparties ?

    Les conditions générales d’achat :

    • Confrontation entre les CGV et les CGA ;
    • Rôles et valeur des CGA ;
    • Limite des CGA ;
    • Pénalités logistiques.

    La négociabilité des tarifs :

    • Comment peut s’exercer la différenciation tarifaire ?
    • Quelle marge de négociation pour les opérateurs économiques ?
    • Différencier tarifs / prix convenus / prix de revente des produits
    • Le principe d'intangibilité du prix convenu : quel avenir avec la loi EGAlim ?
    • La limite de la négociabilité des tarifs : l'affaire Galec du 25 janvier 2017 - suite et fin ; mais aussi les affaires ITM et Système U de 2017 et 2018 : qu'en conclure sur le plan pratique ?
    • La QPC Carrefour ;

    La formalisation des documents concourant a la contractualisation de la relation commerciale entre un fournisseur et un distributeur (un impératif encore renforcé avec la loi EGAlim)

    Contenu de la convention annuelle ou pluriannuelle ; le plan d'affaires annuel ou pluriannuel ; les nouveautés de la loi EGAlim :

    • Le « plan d’affaires » annuel : définition / contenu / formalisation / délai maximal de conclusion ;
    • Rappel des conditions générales de vente dans le plan d’affaires annuel ; tarifs / contreparties / engagements ;
    • Les prestations de services : "coopération commerciales" et "autres obligations" ;
    • Le renforcement des contreparties et des engagements de l'acheteur ;
    • Modifications instituées par la loi EGAlim ;
    • Différences entre le régime PGC et le régime de droit commun ;

    Comment renégocier ses prix en cours d’année : quelles nouveautés avec la loi EGAlim ?

    • Les nouvelles dispositions de l’article L.441-8 du Code de commerce revu par la loi EGAlim : quels produits sont concernés ?
    • La clause de renégociation du prix : les modalités d’application – déclenchement de la clause, compte rendu de renégociation, etc.
    • Quelles conséquences en cas d'échec de la renégociation ?

    Point sur les alliances a l’achat (nationales ou internationales) – Où en est-on ? Quelles sont les nouveautés de la loi EGAlim ?

    • Modification du code du commerce pour que les accords d'achat ou de référencement groupé ne donnent plus lieu à une information limitée de l'Autorité de la concurrence (ADLC) mais à un véritable contrôle de celle-ci sur la base d'un bilan concurrentiel pouvant conduire à la remise en cause de ces accords et à leur modification ;
    • L'auto-saisine de l'ADLC du 16 juillet 2018 (alliances carrefour/Système U, Carrefour/Tesco et Auchan/Casino) : qu'attendre de l'ADLC demain ?

    Présentation du déséquilibre significatif dans le domaine de la grande distribution

    Définition du déséquilibre significatif et conséquences sur la négociation commerciale en termes de contreparties : les suites des affaires Galec (2017), ITM (2017) et Système U (2018) ; la QPC Carrefour !

    • Déséquilibre significatif et contrats d'enseigne ;
    • Déséquilibre significatif et définition du prix issu de la négociation commerciale annuelle ;
    • Déséquilibre significatif et obtention de conditions particulières de vente non justifiées ;
    • Nouveautés apportées par la loi EGAlim

    Seuil de revente a perte et promotions

    • Le calcul du seuil de revente à perte aujourd’hui ;
    • Quelle définition du seuil de revente à perte à l’issue des Etats généraux de l’alimentation ?
    • Comment calculer le « trois fois net » ?
    • Que recouvrent « l’ensemble des avantages financiers » ?
    • Quid des ristournes conditionnelles et de l’impact des rémunérations de services facturés par les distributeurs sur le SRP ?
    • Le plafonnement des nouveaux instruments promotionnels
    • Quel encadrement pour les promotions demain ?

    Rappel des règles de facturation et du formalisme requis

    • Rappel des mentions devant impérativement figurer sur la facture, conformément aux dispositions de l’article L.441-3 du Code de commerce mais également des dispositions fis- cales applicables en la matière (modification issue de la loi Hamon) ;
    • Le nouveau mécanisme de facturation périodique mensuelle ;
    • Rappel des délais de paiement applicables à la suite des modifications apportées par les lois Hamon, Macron et Sapin II, et spécificités des sanctions applicables en matière de facturation.

    Voies d’actions du ministère de l’économie :

    • Précisions apportées sur le cadre d’action des services de la DGCCRF et de ses entités locales (DIRECCTE) au titre de ses pouvoirs d’injonction/sanction
      • Au titre de quelles infractions ?
      • Quelle procédure est applicable ?
      • Quelles sont les sanctions pouvant être prononcées ?
      • Quels sont les recours prévus ?

Aspects pratiques

  • L’intervention comprend la remise de « slides », ainsi que de tous les textes légaux ou réglementaires et décisions de jurisprudence évoqués lors de l’intervention à la demande du participant. Le Cabinet bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code du travail sur la formation professionnelle continue – Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile de France. Une convention de formation professionnelle peut, à cet égard, être adressée en fonction de la durée de la formation ou de l’intervention et de l’OPCA de branche.
  • Il est cependant précisé que :
  • La convention de formations est signée entre le Cabinet Grall & Associés et la société dont le/les salarié(s) participe(nt) à la formation
  • Le règlement du coût de la formation est effectué directement auprès du Cabinet Grall & Associés par la société dont le/les salarié(s) participe(nt) à la formation.

Grall & Associés est homologué Datadock, plateforme de référencement commune aux financeurs (OPCA, OPCALIM, AGEFOS PME, etc. ) auprès de laquelle les organismes de formation ont l’obligation de s’enregistrer afin de prouver leur conformité aux exigences de qualité prévues par la Loi.

Pour en savoir plus : https://www.data-dock.fr/

Nos clients témoignent :
Point fort : l’intervention de deux animateurs qui rythment la journée. Formation bien détaillée.

Inscription à la formation : Négociations commerciales annuelles

Durée : 1 journée

1000 € HT par participant

Grall & Associés bénéficie des dispositions des articles L.6311-1 et suivants du Code travail sur la formation professionnelle continue.

Numéro d’enregistrement 11753760075 auprès du Préfet de région d’Ile-de-France.

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